La negoziazione investigativa è una tecnica che viene impiegata nelle indagini finalizzate a ottenere informazioni critiche utili in fase di trattativa. Si basa essenzialmente sulla psicologia, sul dialogo e sulla persuasione con un interlocutore. Nasce quindi dall’incontro di due mondi, quello della trattativa e quello dell’investigazione.
Oggi, nelle trattative aziendali che risultano sempre più complesse, acquisire informazioni rilevanti mediante un’indagine diventa imprescindibile per condurre una negoziazione efficace.
La difficoltà e la complessità del mondo degli affari hanno di fatto reso obsoleta la negoziazione tradizionale. Oggi è quindi indispensabile presentarsi al tavolo delle trattative potendo conoscere e sfruttando informazioni che possono riguardare il board aziendale, la composizione societaria, il background aziendale.
Conoscere lo stato di salute di chi si ha di fronte, in modo simile a quanto avviene con la due diligence, sposta il peso di una trattativa e consente di attuare strategie mirate per ottenere condizioni più favorevoli o per mettere a nudo problematiche da correggere.
Allo stesso tempo è indispensabile capire le motivazioni della controparte, eventuali resistenze o altre variabili che entrano in gioco in una fase di trattativa.
Il primo obiettivo della negoziazione investigativa e delle indagini che vengono svolte su un prospect è quello di arrivare preparati al tavolo della trattativa.
È un processo che richiede innanzitutto la necessità di comprendere quali sono gli obiettivi della controparte e quali sono le ragioni che muovono le sue richieste. Parimenti, è importante identificare che cosa trattiene l’interlocutore dal cedere o capire come reagire a richieste estreme.
Nella negoziazione investigativa, applicando l’analisi del linguaggio del corpo, le neuroscienze e la psicologia, è possibile analizzare e contestualmente sfruttare il comportamento della controparte per arrivare alla conclusione della trattativa.
È nella fase preparatoria e propedeutica alla trattativa che risulta importante condurre un’indagine sulla controparte – sia essa un’azienda o un singolo individuo – al fine di acquisire informazioni che potranno essere utilizzate.
Questo è compito degli investigatori privati che ricorrendo a ricerche da fonti aperte (OSINT, SOCMINT) tramite motori di ricerca o tool appositi possono comporre un quadro completo della controparte.
La fase di indagine consente di selezionare le informazioni importanti e scartare quelle secondarie per comprendere quali leve sfruttare nel corso della trattativa, anche per trasformare un conflitto che può emergere in una opportunità.
Il pacchetto di informazioni raccolte sarà utile anche a scegliere la strategia negoziale da adottare per ottenere il risultato.
La negoziazione investigativa risulta particolarmente utile quando ci si trova a dover gestire situazioni di emergenza in modo pacifico e strategico all’interno di un’organizzazione o nella trattativa tra aziende.
L’approccio, in questi casi, si basa sulla costruzione di un rapporto o il consolidamento dello stesso facendo leva sulla fiducia. L’obiettivo è trovare un punto di contatto o di visione comune dal quale partire.
La persuasione e l’influenza, tecniche psicologiche tradizionali in questo ambito, consentono di orientare il comportamento della controparte senza ampliare il conflitto o senza utilizzare metodi coercitivi.
La negoziazione investigativa, lo abbiamo accennato, risulta essere un elemento strategico indispensabile nella fase di una trattativa e nella gestione degli affari tra le aziende.
Conoscere a fondo gli interlocutori può fare la differenza perché consente al board di un’azienda di adottare decisioni consapevoli, conoscendo il quadro complessivo e lo stato di salute della controparte e potendone sfruttare eventuali punti deboli.
Questo ha come naturale conseguenza una riduzione dei rischi, soprattutto per chi ha avviato la trattativa, così come accade nel caso della due diligence. Conoscere l’altro aiuta infatti a valutare l’opportunità di un affare o di un accordo, a decidere se proseguire o meno ma soprattutto se, mediante la negoziazione, si può arrivare a una soluzione condivisa.
La negoziazione investigativa richiede esperienza e conoscenza del contesto aziendale ma anche di diversi aspetti umani ed è un’attività che si può apprendere con l’esperienza e con corsi di formazione ad hoc.
Acquisire e valutare le informazioni, utilizzarle per ottenere il risultato desiderato e interagire con la controparte sono aspetti che possono essere imparati con il tempo e l’applicazione nei casi pratici ma soprattutto conoscendo tecniche e strumenti necessari alla raccolta delle informazioni su un individuo o su un’azienda.
Comunicazione, empatia, capacità di dialogo sono tutti elementi, spesso innati, che possono aiutare chi vuole occuparsi di negoziazione investigativa.
Filippo Zizzadoro è psicologo, trainer, speaker e autore. Vanta oltre 20 anni di esperienza, più di 20.000 ore di formazione. Comunicazione, passione per il proprio lavoro e professionalità cui si uniscono sensibilità e intuito psicologico sono le caratteristiche che gli consentono di entrare in contatto con centinaia di persone che seguono i suoi corsi. È docente presso la facoltà di Economia e Commercio dell’Università del Piemonte Orientale in corsi Elective.
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